Calimero en tussenpersonen

5 aug. 2013

Zij zijn groot en ik is klein en dat is niet eerlijk. Hoe treffend is deze legendarische zin uit de jeugdserie Calimero als het gaat om tussenpersonen. De term calimero-effect wordt vaak gebruikt om groepen en personen aan te duiden met een minderwaardigheidscomplex. De traditionele tussenpersoon heeft hier overduidelijk last van.

Ik gebruik hier bewust de term tussenpersoon, zoals ik dat 3 jaar geleden ook heb gedaan bij het kiezen van een titel voor mijn proefschrift (Marktfalen bij tussenpersonen, FdJ). Bij een tussenpersoon heeft iedereen een duidelijk beeld. Kleinschalige dienstverleners, vergelijkbaar met kruideniers, met een sterke lokale band, die verzekeringen en hypotheken afsluiten voor hun klanten. In het verleden was de tussenpersoon een verlengstuk van de verzekeraar en verkocht hij namens die verzekeraar financiƫle producten. De afgelopen decennia heeft de tussenpersoon een gedaantewisseling doorgemaakt naar meer allround financieel adviseur die naast verzekeringen ook beleggingsproducten en andere ingewikkelde producten ging verkopen. Het opleidingsniveau en de deskundigheid zijn in die periode niet altijd meegegroeid. Terecht dus dat de wetgever meer eisen is gaan stellen aan het vak van financieel adviseur.

Nu lijkt diezelfde wetgever door te slaan door steeds hogere eisen te stellen, bijvoorbeeld met een diplomaplicht en een periodiek examen om aan te tonen dat de adviseur nog steeds deskundig is. Daarnaast hebben banken en verzekeraars ontdekt dat een tussenpersoon niet altijd meer noodzakelijk is om een product aan de man/vrouw te brengen. Consumenten doen steeds meer zelf en slaan de tussenpersoon steeds vaker over bij het nemen van financiƫle beslissingen. Dat dit niet altijd verstandig is, is evident. Dat sommige verzekeraars de tussenpersoon uit de markt proberen te drukken is ook helder. Toch heeft het geen zin om zielig te doen en de schuld te geven aan de boze buitenwereld. Misschien is er wel een complot gaande van de grote verzekeraars om de tussenpersoon de nek om te draaien. Klagen gaat dan niet helpen, de bakens moeten worden verzet.

Wie niet groot of sterk is moet slim zijn. De traditionele tussenpersoon (minder dan 5 fte, meer dan de helft van de inkomsten is particuliere schadeverzekeringen, kleine leven en hypotheekportefeuille) moet zich niet op de teentjes getrapt voelen als men wordt aangesproken als tussenpersoon. Daar is namelijk helemaal niets mis mee. Kleinschaligheid is juist een onderscheidend kenmerk ten opzichte van de grote banken en verzekeraars die het fysieke contact steeds meer lijken te willen uitsluiten. Schadeverzekeringen zijn voor alle Nederlanders een noodzakelijk kwaad, dus die markt is nog lang niet verzadigd. Door samenwerking, bijvoorbeeld via serviceproviders, hebben tussenpersonen in de particuliere schademarkt nog best perspectief. Het kleinere MKB is al een natuurlijke partner voor de meeste tussenpersonen, daar is nog veel markt te winnen. En met een goede, persoonlijke klantrelatie komen die losse hypotheken en andere complexere producten ook wel weer in beeld.

Als laatste een vakantie-overdenking voor alle tussenpersonen (en onafhankelijke financieel adviseurs) in Nederland. Juist bij de positie van tussenpersoon past provisie als beloningssysteem misschien nog wel beter dan een direct beloningsmodel. Zij die te hard roepen dat zij kiezen voor een echt onafhankelijke positie, hebben wat mij betreft minder recht van spreken als het gaat om het behoud van provisie bij particuliere schadeverzekeringen.

Terug naar overzicht

Lees ook deze gerelateerde blogs

Enige nuance bij actieve provisietransparantie schadeverzekeringen 19 nov. 2017 Lees verder
Een gedegen analyse als basis voor veranderingsprocessen 14 dec. 2016 Lees verder
Haal de drempels voor cultuuromslag weg 26 sep. 2016 Lees verder